Le meilleur moyen d'augmenter les conversions sur votre site web est d'analyser le processus de prise de décision d’un humain ! 😎

Le framework ELMR permet de décortiquer cette prise de décision.

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Le concept du framework ELMR

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ELMR est un concept créé par Reforge qui insiste sur le fait que chaque prise de décision est découpée en 4 étapes :

• Émotion

• Logique

• Motivation

• Récompense

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Pour vous synthétiser ça rapidement : lorsque vous prenez une décision, vous êtes d’abord guidé par une émotion, puis votre cerveau essaye de justifier et de rationaliser cette émotion avec des arguments logiques.

Une fois l’émotion justifiée, votre cerveau a besoin de motivation pour effectuer l’action. Et il est important d’obtenir une récompense pour maximiser les chances de reproduction à l’avenir.

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Chez Viby, on a pu expérimenter de nombreuses fois ce Framework dans le cadre de la création d’un site ou d’une Landing page pour augmenter le taux de conversion. Et je dois vous avouer que ça fonctionne bien !😏

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Comment ELMR augmente les conversions de votre site web

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Le framework ELMR s'intègre parfaitement à votre UX et UI et même jusqu'au contenu. Vous pouvez ainsi bâtir votre stratégie web complète sur ce framework.

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Comme expliqué plus haut, tout prise de décision se base d’abord sur une émotion, comme la peur, la joie, un sentiment de confiance, de compréhension et j’en passe. L’interface utilisateur (UI) et l’expérience utilisateur (UX) est directement liée aux émotions ou encore à la motivation, notamment pour l’UX.

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Comment optimiser l’interface et l’expérience utilisateur pour toucher aux émotions de vos visiteurs ?

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Premièrement, il est très important de connaître au minimum votre audience cible, pas seulement en termes de données démographiques, mais aussi en profondeur. Bien sûr, les données démographiques peuvent vous aider en premier lieu.

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Est-ce que votre audience fréquente ce genre de sites ou d'applications ? Cette recherche vous permettra de voir sur quelles interfaces elle passe le plus de temps et de tirer des hypothèses. Généralement cette étape rentre dans ce que l’on appelle UX research.

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Vous devez vous posez la question suivante : Comment puis-je toucher aux émotions de ma cible ? Comment puis-je leur parler simplement avec des éléments du design ? (Attention ici on ne parle pas encore de contenu !)

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Comment optimiser votre copywriting pour toucher aux émotions de vos utilisateurs ?

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Lorsque l’on rédige le contenu d’un site web, on a tendance à vouloir donner des arguments logiques en s’adressant en premier lieu à la raison. On a tendance à donner les avantages du produit, de l’offre, mais malheureusement ce n’est pas comme ça que vous allez venir titiller les émotions de votre visiteur. Pour toucher aux émotions de vos visiteurs, projeter vous sur la perspective des résultats futurs.

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Par exemple : Gagner en approbation sociale si cela rentre dans les besoins profonds de votre audience cible, ou encore l’anticipation d’une perte, etc.

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Je vais vous donner un exemple d’Apple que l’on aime bien chez Viby pour illustrer ça :

Argument logique : Stockage d’1GO pour les MP3s

Bénéfices : + 1000 chansons dans votre poche

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Dans le second exemple, le visiteur du site web peut se projeter sur les bénéfices futurs de cet achat. Et pour finir sur cette partie, on ne le répétera jamais assez, mais il est indispensable de comprendre le comportement et les besoins de vos visiteurs pour élaborer une stratégie web solide et savoir comment leur parler.

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Après l’émotion vient la logique

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Votre visiteur va chercher à rationaliser son émotion en lui donnant des arguments logiques, en bref se mentir à soi-même un peu 🥲.

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Prenez un exemple : Vous avez vu votre influenceur Linkedin préféré vous parler d’un outil de productivité qu’il utilise au quotidien. Les émotions interviennent, l’admiration pour cette personne vous donne envie de tester l’outil par curiosité, et pour renforcer cette prise de décision, vous justifiez votre émotion par des arguments logiques !

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Les arguments logiques sont les caractéristiques du produit, ses avantages ou encore des chiffres ou des statistiques objectives.

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Exemple :

• Avec [nom de logiciel] automatiser votre planning avec votre to do.

• Avec [nom de logiciel] créer des audits personnalisés pour votre site web.

• 70% du web utilise notre technologie !

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Après la logique vient la motivation

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À ce stade, votre visiteur a déjà pris sa décision généralement, mais pour passer à l’action, il va avoir besoin de motivation et donc de faire un effort. Pour passer à l’action, il a besoin d’un investissement émotionnel. L’UX joue un rôle très important dans cette partie du framework.

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Imaginez que pour commander un produit ou encore demander un devis, vous arriviez sur un formulaire où des informations personnelles et des questions techniques sont posées. Ce processus pourrait facilement vous faire perdre votre intérêt initial et votre motivation…

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La meilleure façon de contrôler la motivation de votre utilisateur est d’utiliser le Psych Framework, pour faire en sorte que votre visiteur passe à l’action et atteigne votre objectif. N’hésitez pas à jeter à coup d’oeil à notre article, on vous explique comment l’intégrer à votre stratégie.

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Il faut généralement faire en sorte de réduire la difficulté perçue par votre utilisateur via le niveau d’investissement.

• Investissement émotionnel

• Investissement physique

• Investissement en argent ou en temps

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Segmenter les étapes d’un formulaire peut, par exemple, réduire l’investissement émotionnel perçu.

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Après la motivation vient la récompense

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Si la récompense n’est pas à la hauteur de l’investissement, votre lead ou votre client ne repassera surement pas à l’action. La récompense doit être à la hauteur de la valeur perçue !

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Mais alors quel type de récompense accorder ?

Certes, la récompense doit être en lien avec les aspirations profondes de votre cible, mais je vais vous donner quelques exemples :

Les gains directs : “Grace à nous, vous avez gagné 20 minutes sur la création de votre facture !”

La satisfaction sociale : Montrez ce que l’utilisateur fait mieux que les autres par exemple.

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Conclusion

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Le framework ELMR est un outil puissant lors de la mise en place d’une stratégie pour un site web, il peut grandement vous aider à segmenter les prises de décisions de vos visiteurs grâce à ces différentes étapes.

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Le framework ELMR est un outil puissant lors de la mise en place d’une stratégie pour un site web. Il insiste sur le fait que chaque prise de décision est découpée en 4 étapes : émotion, logique, motivation et récompense. Il est possible d'intégrer ce framework à l'UX et l'UI de votre site web pour augmenter les conversions. N'oubliez pas qu'il est important de connaître votre audience cible pour optimiser l'interface et l'expérience utilisateur et utiliser un copywriting adapté pour toucher aux émotions de vos utilisateurs. Nos résultats avec ELMR chez Viby ont été plus que positif, on vous conseille fortement de l'incorporer à votre stratégie !

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